相比其他形式的營(yíng)銷，92%的消費(fèi)者更信任他們的朋友、家人和同齡人的推薦。83%的美國(guó)人表示如果他們信任的人推薦一種產(chǎn)品或服務(wù)，那么他們購(gòu)買(mǎi)的可能性更大。

因此，如果你正在尋找獲得新客戶的最佳方式，那么通過(guò)現(xiàn)有客戶進(jìn)行口碑營(yíng)銷是一個(gè)明智之舉。簡(jiǎn)而言之，客戶向朋友推薦你的產(chǎn)品便是口碑營(yíng)銷，這也會(huì)零成本提升你的品牌知名度

那么如何讓客戶為你宣傳呢?下文介紹了11種主要的口碑營(yíng)銷策略以及主要品牌應(yīng)用口碑營(yíng)銷策略的實(shí)際案例。

1、提高客戶滿意度

讓客戶對(duì)你的品牌滿意，這會(huì)鼓勵(lì)他們與朋友分享你的品牌。例如，ZAppos品牌并沒(méi)有以付費(fèi)廣告為重點(diǎn)，而是將客戶滿意度作為首要任務(wù)。Zappos提高客戶滿意度的一些方式包括為忠實(shí)客戶提供驚喜、免費(fèi)升級(jí)送貨服務(wù)以及盡可能簡(jiǎn)化退換貨流程。

回頭客和口碑營(yíng)銷一直是Zappos增長(zhǎng)的主要推動(dòng)力，其預(yù)計(jì)今年的收入將超過(guò)20億美元。

2、利用社交媒體，創(chuàng)造熱點(diǎn)

社交媒體是一種增加口碑的絕佳方式，特別是品牌宣傳帖子聰明詼諧、與粉絲互動(dòng)性高，甚至可以在網(wǎng)絡(luò)流行。Wendy’s就是很好的一個(gè)例子。

由于Wendy’s使用許多即時(shí)表情包和流行文化，其Twitter賬號(hào)發(fā)布的帖子鼓勵(lì)所有人都在談?wù)撨@個(gè)他們的品牌。例如他們對(duì)網(wǎng)紅Carter Wilkerson的推文的回應(yīng)就是一場(chǎng)口碑營(yíng)銷活動(dòng)。

Wendy’s告訴Wilkerson，如果他的推特轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)達(dá)到1800萬(wàn)次，她可以一年免費(fèi)獲得品牌旗下一款產(chǎn)品。雖然Wilkerson并沒(méi)有達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，但在那個(gè)時(shí)候，她的推特轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)史創(chuàng)新高!

3、創(chuàng)造一種幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新產(chǎn)品

例如，Under Armour品牌并沒(méi)有擠入運(yùn)動(dòng)服市場(chǎng)，而是將自己與潛在的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)分開(kāi)來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷。Under Armour推出專注于提高運(yùn)動(dòng)員的表現(xiàn)和舒適度的運(yùn)動(dòng)服裝，運(yùn)動(dòng)服裝“由微纖維制成，可以吸收水分并讓運(yùn)動(dòng)員感到?jīng)鏊?、干燥和輕盈。”

據(jù)了解，創(chuàng)始人Kevin Plank在高中和大學(xué)期間踢過(guò)足球。當(dāng)時(shí)他踢足球時(shí)穿的棉質(zhì)襯衫非常粗糙，踢球時(shí)因流汗衣服會(huì)變得沉重、不舒服。因此，他發(fā)現(xiàn)了一種前所未有的利基產(chǎn)品。

然后，他將第一批樣品送給了他的球友，由于球隊(duì)的朋友們正在宣傳他的產(chǎn)品，使得他逐漸將產(chǎn)品定位瞄準(zhǔn)大學(xué)生和職業(yè)橄欖球隊(duì)。不久之后，各個(gè)類型的運(yùn)動(dòng)員(包括許多職業(yè)選手)以及他們的家人、他們的朋友們都開(kāi)始談?wù)摵唾?gòu)買(mǎi)Under Armour的運(yùn)動(dòng)服裝。

4、品牌體驗(yàn)、 品牌大使

使用多種策略來(lái)增加品牌口碑，所有措施都應(yīng)專注于創(chuàng)造引發(fā)熱點(diǎn)的品牌體驗(yàn)。

例如，賣家可以關(guān)注并贊助每年流行的行業(yè)盛會(huì)和社交活動(dòng)，邀請(qǐng)品牌大使和消費(fèi)者參與產(chǎn)品體驗(yàn)，進(jìn)行品牌背書(shū)。

5、專注于慈善事業(yè)/回饋社會(huì)

TOMS創(chuàng)始人Blake Mycoskie在阿根廷旅行時(shí)，看到孩子沒(méi)有鞋子穿，并決定將TOMS視為“發(fā)鞋運(yùn)動(dòng)”的載體。用戶每購(gòu)買(mǎi)一雙TOMS，該品牌都為買(mǎi)不起鞋子的貧困地區(qū)的孩子提供一雙鞋子。

TOMS所做的慈善事業(yè)和其創(chuàng)始故事，推動(dòng)人們自發(fā)傳播品牌。

數(shù)字營(yíng)銷顧問(wèn)MaryEllen Tribby分享了另外一個(gè)典型例子：她13歲的女兒說(shuō)服她購(gòu)買(mǎi)三雙TOMS以幫助貧困孩子。Tribby說(shuō)，“盡管我認(rèn)為三雙鞋的價(jià)格是77美元，這有點(diǎn)奢侈; 但我覺(jué)得這個(gè)決定是正確的，這可以幫助那些不那么幸運(yùn)的孩子。“

此外，TOMS還利用社交媒體來(lái)提高口碑。該品牌推出了One Day Without Shoes活動(dòng)，并承諾：所有沒(méi)有鞋穿的用戶在社交媒體上發(fā)布的帶有#沒(méi)有鞋穿#標(biāo)簽的圖片，都可以免費(fèi)獲贈(zèng)一雙鞋。使用該標(biāo)簽發(fā)布的每張圖片都會(huì)激勵(lì)社交媒體用戶了解更多信息，最終了解到TOMS品牌。

6、根據(jù)客戶的需求講述故事

雖說(shuō)Chipotle是個(gè)連鎖餐廳的品牌，但是其利用供應(yīng)鏈進(jìn)行口碑營(yíng)銷的模式，同樣值得跨境電商賣家學(xué)習(xí)和借鑒。

該品牌利用這一基石創(chuàng)造了一個(gè)引發(fā)讀者共鳴的視頻“稻草人”，以宣傳其采購(gòu)的口碑。通過(guò)稻草人對(duì)食品工廠持懷疑態(tài)度的故事，描繪了工業(yè)食品巨頭威脅生產(chǎn)環(huán)境、健康和動(dòng)物福利，并提倡在當(dāng)?shù)夭少?gòu)食品以創(chuàng)造一個(gè)“更美好的世界。”有趣的是，視頻最后只顯示了Chipotle標(biāo)識(shí)，因此視頻內(nèi)容不像付費(fèi)廣告。相反，視頻的重點(diǎn)仍是故事和精致的藝術(shù)。

Chipotle還創(chuàng)建了一個(gè)“稻草人”APP，APP上有很多與視頻相同質(zhì)量的動(dòng)畫(huà)和動(dòng)人故事。這種視頻鼓勵(lì)客戶繼續(xù)觀看、與朋友分享。事實(shí)證明，這一方法確實(shí)奏效，2019年Chipotle的股票價(jià)格上漲了55%，而2018年的漲幅為57%。

7、為受眾提供價(jià)值

2012年，Tinder APP的最初版本贏得編程馬拉松大賽之后，聯(lián)合創(chuàng)始人Sean Rad、Justin Mateen和Joe Munoz需要宣傳該APP。

他們決定在Mateen弟弟舉辦的USC派對(duì)上推廣Tinder：想要參加派對(duì)的學(xué)生必須下載該APP，以此實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷。盡管許多學(xué)生剛開(kāi)始不知道Tinder是什么，但他們回到宿舍時(shí)很快就開(kāi)始使用這款產(chǎn)品。

在接下來(lái)的寒假里，Tinder就像野火一樣迅速傳播開(kāi)來(lái)，學(xué)生們迫不及待地將這款A(yù)PP分享給家里的朋友和家人。正是以這樣的口碑營(yíng)銷方式，Tinder的用戶從2013年1月初的2萬(wàn)增長(zhǎng)到了月底的50多萬(wàn)。

8、提供內(nèi)部或“秘密”信息

建議你可以創(chuàng)建一個(gè)有內(nèi)部折扣和優(yōu)惠的顧客忠誠(chéng)俱樂(lè)部，定期分享一些品牌內(nèi)幕和產(chǎn)品“秘密”信息，這個(gè)俱樂(lè)部會(huì)鼓勵(lì)忠實(shí)顧客向朋友宣傳你的品牌并鼓勵(lì)朋友完成購(gòu)買(mǎi)。

9、執(zhí)行良好的推薦計(jì)劃

Dropbox的口碑營(yíng)銷策略也值得借鑒。Dropbox之所以成為一個(gè)被各代人使用的在線存儲(chǔ)巨頭主要?dú)w功于其著名的推薦營(yíng)銷策略。用戶每推薦一位新朋友注冊(cè)Dropbox，就會(huì)獲得500 MB的儲(chǔ)存空間，因此Dropbox利用這樣的口碑營(yíng)銷方式實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。

Dropbox的增長(zhǎng)速度每3個(gè)月翻一番，而且他們的用戶在短短一個(gè)月內(nèi)就發(fā)送了230萬(wàn)份推薦信，而這一過(guò)程中Dropbox沒(méi)有投放任何廣告。但免費(fèi)贈(zèng)送并不是Dropbox推薦計(jì)劃取得成功的唯一原因，該品牌還提供了多種鼓勵(lì)用戶宣傳品牌的選項(xiàng)。

推薦項(xiàng)目對(duì)于提高品牌口碑非常有用，因?yàn)樗芗ぐl(fā)客戶向朋友分享品牌的愿望、簡(jiǎn)化宣傳步驟，讓你的品牌更容易以官宣的方式實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷。此外，你也可以獎(jiǎng)勵(lì)與朋友分享的忠誠(chéng)客戶。

10、提前發(fā)布免費(fèi)產(chǎn)品的推薦項(xiàng)目

運(yùn)動(dòng)休閑品牌Girlfriend Collective利用回收水瓶制作緊身褲，該公司完全沒(méi)有任何付費(fèi)廣告。相反，他們明智的利用了一個(gè)推薦項(xiàng)目推廣自己的緊身褲：如果感興趣的客戶閱讀Girlfriend Collective的FAQ后，在Facebook上與朋友分享推薦鏈接，他們便可以免費(fèi)獲得一條80美元的緊身褲，用戶只需付運(yùn)費(fèi)即可。

但只有閱讀了FAQ并對(duì)該品牌感興趣的客戶才有資格免費(fèi)得到褲子。該活動(dòng)非常成功，“Girlfriend Collective”在推出當(dāng)天就收到了1萬(wàn)份訂單，網(wǎng)站出現(xiàn)了宕機(jī)現(xiàn)象，于是Girlfriend Collective借勢(shì)延長(zhǎng)了推薦計(jì)劃的時(shí)間。

11、創(chuàng)建高質(zhì)量的產(chǎn)品和獨(dú)家推薦計(jì)劃

已經(jīng)通過(guò)獨(dú)家推薦計(jì)劃加快用戶分享品牌的速度。例如，在現(xiàn)有用戶的基礎(chǔ)上，你可以發(fā)布品牌的推薦碼讓新用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，推薦人和朋友都將會(huì)獲得不同程度的免費(fèi)禮品或優(yōu)惠折扣。任何品牌都可以使用這種推薦計(jì)劃來(lái)鼓勵(lì)忠實(shí)客戶與朋友宣傳你的品牌。

總結(jié)

結(jié)合以上的11個(gè)成功案例，建議你遵循以下幾點(diǎn)以提高品牌口碑。

1、優(yōu)先考慮客戶滿意度;聽(tīng)取反饋，并滿足客戶的需求;讓客戶滿意會(huì)提高他們向朋友宣傳品牌的可能性。

2、始終為你的客戶提供價(jià)值，并了解你的主要受眾群體。

3、明智地使用社交媒體來(lái)制造輿論。

4、讓你的產(chǎn)品或服務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

5、找到讓產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同的角度，講述一個(gè)引人注目的故事，并在你所有行動(dòng)中體現(xiàn)這一原則。

6、創(chuàng)造“內(nèi)部”信息或“獨(dú)家”體驗(yàn)，吸引客戶。

7、創(chuàng)建一個(gè)推薦計(jì)劃來(lái)激勵(lì)用戶分享你的品牌。