所謂關(guān)系營銷原理，其實就是一種銷售方法，是一種融合了換位思考、客戶參與以及建立信任等方法在內(nèi)的綜合性營銷方法。關(guān)系營銷方法要求銷售人員靈活掌握并運用諸如目標處理、達成協(xié)議等技巧

傳統(tǒng)的營銷理論中的市場限于企業(yè)的顧客，對企業(yè)與顧客之間的關(guān)系做了單向假設(shè):要么顧客對企業(yè)起主導(dǎo)作用，要么企業(yè)對顧客起主導(dǎo)作用，在市場導(dǎo)向更趨向于認為顧客對企業(yè)起主導(dǎo)作用。而忽視了眾多利益相關(guān)者在營銷過程中的價值，然而，從顧客所獲得的商品或服務(wù)的價值鏈構(gòu)成來看，單獨廠商僅僅是價值鏈中的一個環(huán)節(jié)，以其一人之力影響整個價值鏈從而為顧客創(chuàng)造超額價值顯然是力不從心的。關(guān)系營銷則將顧客市場、推薦市場、供應(yīng)者市場、雇員市場及影響市場眾多的利益相關(guān)者納入市場和市場營銷的范圍,提出當今世界企業(yè)競爭從對抗到建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，從只對顧客開展營銷到開展全面營銷，即對供應(yīng)商、分銷商、最終用戶、員工、金融機構(gòu)、政府、媒體、聯(lián)盟者、競爭者和公眾開展營銷才能贏得競爭優(yōu)勢。從而為顧客價值創(chuàng)造打下了堅實的基礎(chǔ)。

在傳統(tǒng)營銷理念下，由于企業(yè)關(guān)注的是單次交易的達成，因此，企業(yè)要滿足的顧客需求意味著近期或可預(yù)見的將來消費者所能接受的其"需要" 的滿足形式，這將使得企業(yè)面臨一個兩難的境地，是關(guān)注于那些顧客可以清晰表達的當前需求，從而注重對相對成熟的產(chǎn)品和技術(shù)加以豐富和改進以取得"短期有效的創(chuàng)新成果"，但很有可能錯過了開發(fā)那些顧客不能表述的新產(chǎn)品的良好機會，還是投資于長期看來能夠創(chuàng)造技術(shù)優(yōu)勢，但短期將面對巨大的技術(shù)和市場風險的"根本性創(chuàng)新"項目。由于，大部分決策者一般都有風險規(guī)避的偏好，因此，傳統(tǒng)營銷理念下的"市場導(dǎo)向"難以避免對創(chuàng)新的消極作用。在關(guān)系營銷注重的是對顧客終身價值的發(fā)掘，因此，顧客需求不再局限于需要的某種現(xiàn)實和具體的滿足形式，企業(yè)努力滿足的"顧客需求"將是對消費者相對穩(wěn)定的"需要"的滿足形式的持續(xù)不斷的完善和創(chuàng)新，而不論這種"需要"滿足形式的創(chuàng)新是對原有技術(shù)的改善還是"根本性的技術(shù)變革"，從而根本改變了企業(yè)對風險和收益的認知模式以及企業(yè)的盈利模式。從而使企業(yè)的經(jīng)營理念適應(yīng)未來更加復(fù)雜多變的新經(jīng)濟條件下的市場環(huán)境。

傳統(tǒng)市場導(dǎo)向下的顧客滿意之所以不能創(chuàng)造顧客忠誠，根本原因在于傳統(tǒng)的營銷工具所營造的顧客滿意專注于現(xiàn)實交易過程中的顧客的感受，因此，其關(guān)注的是市場發(fā)展過程中，某個瞬間或某個時段中顧客需求的靜態(tài)表達(情景片段)，采用的市場研究和推廣的工具著眼于某次交易的達成，而忽視與消費者持續(xù)不斷的溝通與交流，這使得企業(yè)的市場營銷過程所針對的顧客是籠統(tǒng)和抽象的，不論市場如何細分，企業(yè)如何進行市場定位，其基礎(chǔ)都是不同程度的同質(zhì)性，這在一定的技術(shù)、經(jīng)濟發(fā)展條件下當然是合理而經(jīng)濟的，然而，現(xiàn)實經(jīng)濟技術(shù)發(fā)展水平已使得市場中的競爭者和潛在競爭者日益增多，任何營銷或技術(shù)創(chuàng)新的擴散速度大大提高，大量創(chuàng)新的摹仿和變相模仿導(dǎo)致市場競爭趨于同質(zhì)化，消費者面對同質(zhì)化的產(chǎn)品和競爭手段，顧客忠誠對于消費者價值收益的貢獻大大降低，從而使得通過顧客滿意創(chuàng)造顧客忠誠失去了價值基礎(chǔ)。關(guān)系營銷為我們看待顧客提供了一個新的視角，使得企業(yè)的努力從市場營銷中的一個個"情景片段"中跳出來，而轉(zhuǎn)向"全情景價值"或關(guān)系期間所有創(chuàng)造價值的交易互動價值的集合即"關(guān)系價值"。無論是發(fā)掘、保留還是評價顧客都是基于對該顧客終身價值對企業(yè)的貢獻的判斷，價值過程成為營銷的起點和結(jié)果。顧客在關(guān)系營銷中由抽象、籠統(tǒng)走向具體，營銷工具由批量化趨向于一對一，從而在市場導(dǎo)向與顧客忠誠中構(gòu)建了橋梁。

綜上所述：隨著經(jīng)濟市場的發(fā)展，市場導(dǎo)向理論在形式和范圍上也應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整，但其觀點的合理內(nèi)核依然具有頑強的生命力，對于指導(dǎo)企業(yè)的營銷實踐仍具有很高的價值。